Training Sales Marketing : Sales yang Bagus adalah bertanya bukan cerita.

Semangat pagi, berjumpa lagi bersama saya Coach Antonius Arif dalam rahasia Training – training Sales Marketing dengan topik Sales yang bagus adalah bertanya bukan cerita. Yes, saya banyak sekali menemukan sales diluar sana maupun dalam training – training atau pelatihan yang saya adakan ketika baru mengali sedikit kebutuhan customer langsung jualan. Dan itu membuat customer tidak nyaman. Memang dia bisa jualan tapi ketika saya lihat rata-rata yang mereka jual nilainya kecil-kecil. Kalaupun ada besar malah saya menemukan banyak yang bisa awalnya membeli dan akhirnya batal membeli. Kenapa begitu? Target customer yang di medium ke atas adalah tipe orang yang tidak senang dengan sales yang terlalu mepet. Mereka lebih senang dengan sales yang lebih berkelas yaitu mereka yang tenang serta banyak mendengarkan dan bertanya pertanyaan yang tepat.

Dalam tulisan saya kali ini dalam training sales marketing akan mensharingkan teknik bertanya yang dari hasil riset 35000 orang dan sales yang luar biasa. Teknik ini dibukukan dengan judul SPIN Selling dan penulisnya Neil Rackham dan kebetulan saya juga adalah faculty member atau team pengajar dari perusahaan yang mendapat lisensi dari Neil Rackham yaitu Imparta top 20 sales Training Provider in the world. Sudah siap belajar?

SPIN SELLING adalah kepanjangan dari Situation, Problem, Implication dan Need Payoff. Yuk kita bahas satu – satu dari training Sales marketing.

Situation question adalah menanyakan spesifik situasi dan mengumpulkan data dari kondisi yang dimiliki sekarang. Contoh : apa alasan mengikuti training? (jual training) Apakah anda sudah memproteksi asset anda? (jual asuransi) Apakah pupuk yang anda gunakan? (jual pupuk)

Problem question ditanyakan setelah anda memahami situasi prospek. Contoh : apakah ada masalah selama ini? Apa yang membuat anda terhambat mencapai impian?

Implication question digunakan untuk prospek merasakan mendesak serta mengeksplorasi problem serta apa konsekwensi yang bakal dihadapi jika tidak berubah. Contoh: apa yang bakal terjadi jika anda tidak berubah? Apa yang bakal terjadi jika dalam 6 bulan tidak terjadi perubahaan apapun? Apa akibat yang akan terjadi kepada level kepuasan customer?

Need payoff question digunakan setelah orang itu merasakan konsekwensi yang bakal terjadi dalam hidup dia jika dia berubah. Contoh : jika kami bisa membantu anda untuk mencapai apa yang anda inginkan bagaimana dampaknya untuk anda?

Ketika menggunakan teknik ini banyak orang yang tidak sempurna menggunakan ke empat – empatnya dan terburu – buru untuk berjualan. Dan ini mengakibatkan customer keburu menolak atau resisten untuk membeli. Saya berikan contoh untuk men training keahlian dalam sales dan marketing

Sales        : apa yang membawa datang ke pameran ini? (situation question)

Customer : saya sedang mencari rumah untuk investasi

Sales        : wah kebetulan saya ada rumah yang cocok untuk investasi (offering solution)

Customer : berapa harganya?

Sales        : 3 milyar dan ada KPR serta DP 20 juta saja.

Customer : mahal amat? Ya sudah makasih ya.

Ini yang bakal terjadi bila hanya menanyakan situasi tanpa melanjutkan menemukan problem – problem yang mereka hadapi. Dan belum sampai implication serta need payoff. Kebanyakan sales ketika berjualan langsung to the point dan maunya langsung closing. Ini yang menghambat kenapa menjadi tidak closing penjualannya. Harus berurutan dan pelan – pelan dalam berjualannya.

Apa keuntungan menggunakan teknik ini?

Sales menjadi fokus kepada mendiskusikan solusi bukan problem

Menciptakan lingkungan diskusi yang menarik dibandingkan negosiasi

Customer menjadi tersadar sendiri kenapa mereka membutuhkan solusi kita

Dan secara tidak langsung anda menciptakan diri anda sebagai bagian dari solusi

Cukup dulu tulisan saya hari ini dalam training sales marketing dan semoga tulisan saya ini membantu anda untuk mencapai penjualan yang terbaik. Sampai jumpa ditulisan saya yang lain

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif