Training Sales Marketing | Apa sih Consultative Selling dan kenapa menjadi Trend di belahan bumi yang lain?

Semangat pagi! Berjumpa lagi bersama saya di training Sales Marketing bersama saya Coach Arif dan hari ini kita akan belajar mengenai apa sih Consultative Selling dan kenapa menjadi Trend diberbagai negara? Nah ini menarik, penjualan modern tidak lagi merupakan sales yang push tetapi sales yang lebih soft selling dan sesuai dengan kebutuhan mereka. Bahkan saya pernah mengajar dan memberikan training disalah satu Bank Swasta terbesar di Indonesia, mereka melarang memberi pengajaran kepada team sales nya yang Push Selling. Apalagi bila kita melihat dari sisi buyer. Mereka tidak suka di push tetapi mereka lebih suka dibantu untuk menemukan solusi dari permasalahan yang dia miliki.


Saya ingat sekali waktu itu saya ada problem tertentu dan ada seorang sales yang ketika saya tanya bagaimana mengatasi problem saya tersebut dan mereka hanya menjawab ya saya kembalikan kepada saya lagi untuk memikir. Dan karena hal tersebut, saya jujur menunda untuk membeli karena tidak ada solusi. Dunia sales sekarang yang disukai oleh konsumen adalah metode consultative seperti seorang konsultan. Diberikan solusi bukan membuat kita menjadi tambah pusing selesai bicara dengan mereka. Apalagi sekarang dijaman modern semua tinggal klik google dan bisa mencari informasi apapun tinggal diujung jari. Jadi kalau sales hanya menawarkan produk saja maka buyer bisa tinggal beli di online, benarkan? Ingat, fungsi sales kalau sekedar berbicara dan tidak menyelesaikan suatu masalah buat apa perlu sales. Yang diperlukan toko online saja 🙂 yuk training diri anda sebagai solusi maker bukan problem maker saja.

Yuk kita dalami lebih lanjut. Bagaimana caranya menjadi Sales yang menggunakan metode consultative atau konsultan. Wah PR yang harus dikerjakan banyak sebelum ketemu prospek atau buyer. Mereka harus men trainingkan dirinya untuk melakukan beberapa hal

Melakukan Riset tentang calon customernya. Ini adalah kebiasaan saya untuk selalu melakukan riset tentang industri customer yang mau saya prospek serta saya mencari tahu apa kelemahan atau tantangan yang sering muncul diindustri mereka. Saya mentraining diri saya untuk mendisiplinkan diri untuk selalu melakukan saat sore sebelum saya pulang ke rumah. Dengan ini akan membantu saya ketika menelpon besok paginya ke calon customer. Dan ternyata banyak pakar Sales Dunia yang melakukan riset kepada ribuan orang sales terbaik dunia dan rata – rata mereka melakukan riset juga tentang calon customernya. Ini bermanfaat agar pengetahuan kita tentang calon orang yang diketemui menjadi lebih banyak dan dalam.

Fokus kepada tantangan yang mereka hadapi. Sales harus mencari tahu boleh kemananpun baik di google atau ke teman – teman anda yang bekerja dibidang itu, kira – kira apa tantangan yang mereka hadapi. Dan ketika anda menjual, anda fokus kepada tantangan yang mereka hadapi. Bila tantangan ini bisa didapatkan dan anda bisa presentasikan tentang tantangan tersebut. Bila benar, ajak mereka ketemu bahwa anda mempunyai solusi untuk masalah yang mereka hadapi. Dan biasanya mereka tertarik untuk mendengarkan lebih lanjut. Training diri sales anda untuk menemukan apa tantangan yang mereka hadapi.

Fokus pada hitungan financial & ROI. Ketika anda sudah mendapat data riset tersebut maka anda lanjutkan untuk mencari berapa penghematan yang akan mereka dapatkan jika bekerja sama dengan anda. Penghematannya haruslah dalam bentuk moneter alias dalam bentuk rupiah. Berapa peluang yang akan hilang jika tidak ada solusi, berapa keuntungan dan kerugian yang muncul. Serta berapa return on investment yang akan mereka dapatkan jika mereka mendapat solusi ini. Dan ini saya ajarkan dalam training – training kepada sales marketing perusahaan khususnya B2B yang saya fasilitasi. Dan yang penting dan perlu saya garis bawahi adalah hasil apa yang akan mereka dapatkan setelah terjawab solusinya.

Menghilangkan kekhawatiran yang akan timbul. Dan yang membuat orang susah berpindah atau menganti produk baru adalah switching cost atau transfer cost. Yang artinya biaya yang akan timbul ketika menganti ke sistem yang baru. Tugas anda adalah menghilangkan atau paling tidak meminimalkan resiko atau kekhawatiran yang muncul bila mengambil sama anda. Saya beri contoh : anda jual software ERP dan customer sudah mempunyai sistem yang lama. Jika beralih ke anda maka bakal muncul transfer cost atau switching cost. Tugas anda adalah menjamin proses tersebut tidaklah terlalu menyakitkan atau minimal sekali kesakitannya. Dan ini membuat orang bisa cepat dalam memberikan keputusan.

Itulah yang membedakan antara sales biasa dengan consultative selling. Dan benar – benar fokusnya memberikan solusi terhadap masalah yang muncul dan memberikan yang terbaik saat mendeliver produknya. Training diri sales dan marketing anda menjadi yang terbaik dengan melayani calon customer anda dengan lebih baik.

Cukup dulu tulisan saya dalam training sales marketing dan sampai jumpa ditulisan saya berikutnya.

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

15 + four =