Sales Negosiasi Inspiration : HARGAMU MAHAL!

Dalam pelatihan sales dan pelatihan negosiasi yang saya adakan, saya sudah sering sekali mendengar dari partisipan yang berlatar belakang penjual baik yang sudah lama menjadi sales dan ada juga yang masih menjadi penjual sering mengatakan

“Perusahaan saya ambil marginnya besar pak. Sehingga saya tidak bisa menjual barang tersebut.”

Atau

“Barang saya lebih mahal dibandingkan kompetitor sehingga saya tidak bisa jual”

Atau sejenisnya.

Saya sudah sering sekali mendengar perkataan itu. Dan saya juga pernah mengalaminya ketika sebagai seorang penjual. Bahkan saya masih ingat ketika menjadi praktisi penjualan produk saya dibanding kompetitor lebih mahal sekitar 1000-1500 usd atau sekitar 40% lebih mahal. Dulu, saya juga komplain ke prinsipal saya yang punya produk, mana dulu tidak ada budget promosi pula. Dan mereka menjawab “maaf saya tidak bisa support. Memang segitu harganya.” Saya sempat bingung, bagaimana menjual barang tersebut dan sudah lebih dari 3 orang yang menjadi product manager untuk mengelola produk tersebut dan tidak ada satupun yang berhasil.

Saya benar-benar bingung dan tidak berdaya.  Sampai saya putuskan, saya harus melakukan sesuatu. Kalau saya pasrah saja maka produk tidak terjual dan efeknya adalah saya tidak mendapat komisi. Apalagi gaji di tempat saya bekerja bila tidak terjadi penjualan maka gaji yang saya terima hanya 70% sisanya diambil. Saya harus berpikir dari sisi mana ya yang harus saya lakukan untuk produk tersebut terjual? Saya harus melakukan perubahan. Dan saya ambil keputusan untuk melakukan sesuatu ke produk tersebut atau saya melakukan cara pendistribusiannya atau cara memasarkannya walaupun mahal. Hal diatas ini disebut locus control. Dan saya akan jelaskan secara terpisah.

Saya menyadari sesuatu yang menarik, bahwa harga barang mahal atau murah itu relatif. Relatif apa? Kalau barang itu bermanfaat maka barang tersebut menjadi murah. Tetapi bila manfaat barang tersebut itu “tidak diketahui oleh calon pembeli” maka menjadi mahal. Kenapa saya beri tanda kutip? Karena kadang marketing atau si sales hanya fokus kepada spesifikasi dan harga. Itu yang jadi masalah.

Saya ambil contoh : Iphone atau Samsung seri S harganya bisa dikatakan mahal. Tetapi kenapa laku? Pasti customer yang membeli barang tersebut merasa benefit atau manfaat atau value yang diterima sebanding dengan yang dibayarkan.

Atau kenapa saya memakai Macbook Pro? Apalagi Macbook itu untuk saya konek-an ke projector harus ada kabel vga converternya. Apalagi Macbook yang baru hanya satu colokan usb c saja. Sudah harganya 20-32 juta? Tapi kenapa orang masih mau membeli dan sayapun juga mau membeli? Saya sudah pernah memakai notebook dari merek IBM, Lenovo, Asus, Acer, HP ada saja yang kurang. Kecuali IBM Thinkpad itu adalah pilihan ke 2 tapi sayang Operating systemnya kurang ok. Ada beberapa pertimbangan yang menjadi dasar kenapa saya mau beli (bukan promosi ya hahaha) bahkan saya sudah ganti 2 kali dan sekarang mau ganti yang ke 3 kali.

Tidak sekalipun terkena virus

Belum sekalipun notebook saya dan istri yang memakai macbook itu rusak. Kecuali adaptor saja memang setiap 1,5 – 2 thn biasanya rusak.

Baterenya awet dan enteng.

Ketika saya selesai memakainya dan langsung saya tutup layarnya tidak pernah program error dan baterenyapun tetap aman. Beda dengan memakai window.

Terlihat lebih bergaya bila memakai macbook hahaha.

Kalau mau edit video dan audio, cepet banget.

Dan itulah alasan saya memakai macbook. Hal yang saya tulis diatas, itulah manfaat atau added value Macbook untuk saya. Walau harganya bisa 2-3 kali lipat dibanding competitornya. Dalam pelatihan sales dan pelatihan negosiasi, sering saya buka bagaimana caranya mencari apa kelebihan produk yang anda tawarkan. Yang penting locus control anda dulu benar.

Bagaimana tentang produk yang saya jual 40% lebih mahal tadi? Apakah berhasil saya jual? Yes, saya secara tidak sengaja menemukan bahwa barang yang saya jual tersebut mempunyai kelebihan dibanding kompetitoe yang lebih murah dan saya menemukan ceruk marketnya yaitu dunia fotografi dan percetakan. Dan saya masuk ke market sana dan melakukan roadshow ke beberapa kota sehingga produk tersebut terjual 30x lipat dibanding sebelumnya. Karena produk tersebut akhirnya saya mendapatkan prestasi Top Achiever award 3 tahun berturut dan mendapat penghargaan dari majalah Swa sebagai Marketer tahun 2006. Dan juga mendapatkan penghargaan the best Growth in south east asia. Bila mengetahui apa kelebihan produk dan jasa yang anda tawarkan maka penjualan akan lebih mudah. Dan bila mau jual produk gampang ya agak lebih susah dapat prestasi tapi bila jual produk susah dan bisa laku maka anda akan mempunyai prestasi, betulkan? Ini yang saya tantang kepada para peserta pelatihan sales dan pelatihan negosiasi

Itulah hal yang saya syukuri ketika jual barang yang susah 🙂 .

Cari valuenya maka harga mahal menjadi lebih murah dalam persepsi customer. Kenyataan tidak ada, yang ada adalah persepsi.

Bagaimana dengan anda?

Oleh Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Silahkan share atau bagikan artikel ini supaya manfaatnya sampai ke rekan sejawat Anda.

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *