Sales Inspiration : TIDAK BISA JUALAN? ALASAN KLASIK
By Antonius Arif
Www.AntoniusArif.com
Para pembaca masih mengingat artikel saya tentang HARGAMU MAHAL ? Bila tidak ingat
dan belum baca maka saya rekomendasikan dibaca dahulu agar lebih memahami apa yang
mau saya sampaikan.
Banyak saya mendapat keluhan dari perusahaan-perusahaan yang mau bekerjasama
dengan saya untuk mengajar team mereka untuk training sales dan training negosiasi
bahwa team mereka cenderung menyalahkan kondisi tertentu bila mereka tidak dapat
berjualan. Ada saja yang mereka salahkan dan itu membuat team penjualan selalu punya
alasan bila mereka gagal jualan. Dan biasanya faktor yang sering dijadikan alasan adalah
harga barang yang dijual terlalu mahal. Itu-itu saja salah satu faktor yang menjadikan
kenapa mereka tidak bisa jualan.
Satu hal yang saya mau membuka kesadaran para sales saat training sales ( pelatihan
penjualan) & training negotiation ( pelatihan negosiasi ) bahwa bila semua berkaitan harga
saja maka tidak lagi dibutuhkan seorang penjual. Apalagi didunia online sekarang ini. Cukup
berikan harga dan tampilkan di toko online maka orang-orang bisa transaksi tanpa
memerlukan kehadiran anda. Sales dibutuhkan bila anda memberikan penjelasan atau
bertanya kebutuhan mereka sehingga terjadi transaksi. Saya pernah mengalami ketika
melihat pameran tertentu baik pameran mobil, komputer, dan lain sebagainya belum
apa-apa salesnya nyamperin lalu dia langsung bicara “ada diskon pak” , astaga, ini teknik
jualan apa kok langsung menyebut diskon. Masih untung bila mereka tidak pakai jurus minta
tolong pak sudah mau akhir bulan belum closing nih. Yang sering saya sebut jurus partai
kaipang. Alias partai pengemis bila anda pernah nonton film kungfu. Hehehe.
Ketika dahulu saya masih menjadi praktisi Sales dan tidak terjadi penjualan maka pilihan
saya hanya 2 yaitu:
- Menyalahkan faktor external, seperti : trend market, harga, customernya tidak ada
budget, kompetitor harga lebih murah dan lain sebagainya.
- Bertanggung jawab 100 persen, mencari tahu apa yang harus dilakukan agar terjadi
perubahan
Saya sadar sekali bahwa bila menyalahkan kondisi maka saya tidak akan pernah
mendapatkan prestasi atau minimal membawa komisi untuk keluarga saya.
Dalam dunia psikologi ada istilah yang namanya Locus Control. Apa itu locus control?
Stanford psychologist, Philip Zimbardo mengatakan:
Locus control adalah sebuah belief (keyakinan) bahwa hasil akhir dari tindakan kita
berdasarkan apa yang kita lakukan (internal control) atau berdasarkan kejadian diluar
personal kontrol kita (external control)
Dari keterangan diatas maksudnya adalah ada orang yang ketika ada kejadian tertentu yang
bisa positif maupun negatif maka cenderung bertanggungjawab 100 persen atas seluruh
kejadian tersebut (internal control) atau cenderung menyalahkan situasi. Dan sales yang
sukses adalah yang locus controlnya internal. Bila sales cenderung external maka dia selalu
menyalahkan situasi terus. Anda sebagai atasan tentu dalam situasi yang tidak nyaman bila
salesnya terus saja menyalahkan orang lain.
Saya ingat sekali waktu disebuah training sales ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan,
saya sering menanyakan pernahkah gagal jualan? Dan penyebabnya apa? Ketika saya
tanyakan tersebut dan mereka sebagian besar menyalahkan situasi. Dan hanya kurang dari
10 persen yang bertanggungjawab 100 persen. Menariknya yang saya temukan ketika
berbicara dengan orang dari Learning center, mereka pernah mengatakan orang yang
menyalahkan itu adalah rata-rata orang yang kinerjanya jelek. Sedangkan orang yang
bertanggungjawab 100 persen biasanya adalah orang yang prestasi diperusahaannya. Yes,
karena orang-orang yang Locus Control nya internal dan juga bila dia goal getter maka dia
akan mencari cara agar berhasil. Istilahnya tidak ada waktu untuk menyerah.
Dalam training sales ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya mengajak peserta
mulai berpikir bila mau menjadi seorang penjual yang luar biasa maka rubah sikap dan
tindakan kita. Saya mengajak untuk melakukan reframing atau mind shift setiap kejadian
burik yang terjadi sehingga lebih berdaya dan memikirkan cara apa yang tepat untuk
berhasil. Attitude anda menentukan hasil apa yang anda ingin capai.
Bagaimana dengan anda?