Sales Inspirasi : MENGATASI PENOLAKAN

Hal yang sering menjadi momok kenapa seseorang tidak mau menjadi seorang penjual adalah karena takut ditolak. Penolakan kadang bagi orang tertentu dianggap sebagai sebuah penghinaan yang kadang berujung kepada ketidakberanian dalam melakukan aktivitas penjualan.

Dalam training sales ( pelatihan sales ) yang saya adakan, topik ini menjadi salah satu topik favorit para peserta. Karena kadang mereka tidak tahu menjawabnya atau malah ada yang sudah tahu jawabannya tapi saat ada orang yang mengatakan tidak dan orang tersebut sudah hapal skrip mengatasi penolakan eh malah tidak bisa keluar satu katapun. Kok bisa begitu? Nah ini yang menarik menurut Blair Singer, saat seseorang dikatakan tidak tertarik atau kata-kata yang sejenis kadang membuat seorang penjual yang pintar sekalipun, IQ nya mendadak jadi turun. Hahaha. Sehingga mereka tidak bisa berkata – kata apapun dan langsung mundur dan menyerah. Kok bisa begitu? Yes, itu terjadi karena pikiran anda belum biasa menerima perkataan tidak sehingga otomatis anda merasa tidak mengenal situasi itu dan tidak nyaman maka reptil area di otak anda akan mengambil alih dan akhirnya terjadi flight mechanism. Jadi apa yang harus dilakukan? Harus dilakukan yang namanya conditioning handling objection. Hal itu yang sering dilatih di training  sales ( pelatihan penjualan ) NLP Persuasive Selling Tapi ini saya tidak mau membahas itu tapi saya hendak membahas hal yang lain. Ok ya! Jadi yang mau dapat rahasia tentang teknik tersebut musti rajin-rajin membaca tulisan saya 🙂

Kenapa sih orang bisa mengatakan tidak terhadap sesuatu yang ditawarkan oleh seorang sales atau penjual? Sederhana sekali. Karena mereka mempercayai sesuatu yang mereka sudah belief atau percayai sebelumnya.

Contoh: ketika saya ditawarkan sesuatu lalu saya katakan, saya tidak tertarik dan itu jelek. Semakin orangnya ngotot semakin saya menolak. Semakin mereka berusaha semakin saya tidak tertarik dan semakin kencang saya menolak.

Dalam Neuro linguistic Programing ada presuposisi NLP yang mengatakan PETA BUKAN AREA YANG SEBENARNYA. Kalau dalam NLP maksudnya Peta adalah hal yang dia percayai, dia pahami. Misal dia tahu bahwa produk tertentu jelek karena dia mungkin punya pengalaman tertentu dengan barang itu atau dengar dari orang lain atau dia baca informasi mengenai hal itu. Itu menjadi hal yang dia percayai sebagai suatu kebenaran. Nah maksud area yang sebenarnya adalah belum tentu yang dia percayai adalah sebuah kebenaran mutlak. Karena semua hal adalah persespi. Tidak ada kebenaran yang mutlak, semua hanya persepsi. Saya ambil contoh: saya pernah ke Bandung may menuju ke trans studio hotel bandung. Saya menggunakan GPS saya untuk menuju ke Bandung. Menurut peta, lokasinya ada disebelah kiri saya. Saat saya menyusuri jalan tersebut dan fokus saya ke kiri dan saya tdk menemukan hotel tersebut. Ternyata hotel tersebut lokasinya disebelah kanan saya. Kok bisa beda sama GPS saya ya? Itu yang disebut Peta bukan area yang sebenarnya.

Bagaimana penerapan dalam dunia penjualan. Ketika seseorang sudah mempercayai bahwa barang yang anda tawarkan adalah jelek maka itu adalah kebenaran yang mutlak menurut persepsi customer tersebut. Dan sebagai seorang penjual tidak diperkenankan berdebat. Karena seandainya debat anda menang, belum tentu juga dia membeli. Kemenangan mutlak bagi seorang penjual adalah dia membeli secara sukarela. Setuju! Jadi bagaimana mengatasinya? Dalam training sales ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya memberikan saran adalah anda menggunakan teknik yang disebut agreement frame. Ibaratnya seorang jago taichi, anda menggunakan kekuatan lawan dan membalikan kepadanya. Cara melakukannya? Mudah. Anda hanya menyetujui apa yang dikatakan olehnya lalu disambung dengan kata DAN bukan kata TAPI. Karena ketika anda katakan TAPI maka orangnya akan makin menolak anda. Maka orang tersebut akan semakin menolak anda. Setelah menggunakan kata DAN anda lanjutkan dengan alasannya kenapa barang ini tidak sesuai dengan persepsi yang dimiliki dengan klien atau skrip handlingnya.

Jadi rumus simpelnya

Agreement Frame + DAN + skrip handling

Contoh :

Ah asuransi itu penipu!

Jawab : saya sependapat dengan pandangan anda (agreement frame) , dan menurut saya (skrip handlingnya)

Menarik kan? Bagaimana dengan anda?

Oleh Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Silahkan share atau bagikan artikel ini supaya manfaatnya sampai ke rekan sejawat Anda.

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

eleven + 1 =