Prinsip Dasar Compliance Dalam Mempengaruhi Orang

Prinsip Dasar Compliance Dalam Mempengaruhi Orang

Compliance merupakan bentuk pengaruh sosial yang dipengaruhi oleh permintaan langsung ataupun tidak langsung dari orang lain. Compliance menujuk pada sejauh mana seorang individu mengiyakan (menerima) atau menolak permintaan orang lain. Compliance terjadi ketika individu melakukan permintaan yang diberikan karena individu tersebut berharap untuk menerima reaksi yang baik dari individu atau kelompok lain. Individu melakukan permintaan yang diajukan karena individu berharap untuk mendapatkan suatu penghargaan yang spesifik dan menghindari suatu hukuman spesifik (Cialdini, 2001). Robert C. Cialdini, yang melakukan serangkaian penelitian melalui observasi langsung mengenai Compliance.

Mungkin anda masih bingung dengan apa yang dimaksud dengan Compliance, contohnya adalah ketika teman anda memohon agar dipinjamkan uang, atau ketika sales menawarkan produk yang dijualnya, atau bisa juga permintaan anak saat meminta ijin pergi kesuatu tempat atau saat meminta uang kepada orang tuanya. Permintaan-permintaan tersebut di atas mengharuskan anda untukmemilih dua hal, apakah menolak atau mengiyakannya.

Terkadang kita lebih sering mengiyakan permintaan orang lain atau pun ketika ada seorang sales yang menawarkan sesuatu kepada anda, padahal anda hendak menolak permintaan tersebut. Tahukah anda faktor-faktor apa saja yang dapat meningkatkan atau menurunkan kepatuhan individu untuk melakukan tindakan yang diminta? Robert C. Cialdini melakukan penelitian dan dia menyimpulkan bahwa ada banyak teknik Compliance yang tanpa didasari oleh prinsip – prinsip dasar. Prinsip-prinsip dasar Compliance itu adalah sebagai berikut (Cialdiani dalam Sarlito, 2009):

  1. Pertemanan atau rasa suka. Kita cenderung lebih mudah memenuhi permintaan teman atau orang yang kita sukai daripada permintaan orang yang tidak kita kenal, atau kita benci
  2. Komitmen atau konsistensi. Saat kita telah mengikatkan diri pada suatu posisi atau tindakan, kita akan lebih mudah memenuhi permintaan akan suatu hal yang konsisten dengan posisi atau tindakan sebelumnya.
  3. Kelangkaan. Kita lebih menghargai dan mencoba mengamankan objek yang langka atau berkurang ketersediaannya. Oleh karena itu, kita cenderung memenuhi permintaan yang menekankan kelangkaan daripada yang tidak.
  4. Timbal balik.Kita lebih mudah memenuhi permintaan dari seseorang yang sebelumnya telah memberikan bantuan kepada kita. Dengan kata lain, kita merasa wajib membayar utang budi atas bantuannya.
  5. Validasi sosial. Kita lebih mudah memenuhi permintaan untuk melakukan suatu tindakan jika konsisten dengan apa yang kita percaya orang lain akan melakukannya juga. Kita ingin bertingkah laku benar, dan satu cara untuk memenuhinya adalah dengan bertingkah laku dan berpikir seperti orang lain.
  6. Otoritas. Kita lebih mudah memenuhi permintaan orang lain yang memiliki otoritas yang diakui, atau setidaknya tampak memiliki otoritas.

 

Dari enam prinsip dasar tentang Compliance (pemenuhan keinginan) diatas, merupakan celah seseorang untuk meminta sesuatu kepada kita. Menurut Cialdini, manusia cenderung berespon secara otomatis terhadap permintaan orang lain (automatic responding). Artinya manusia memiliki pola tingkah laku yang otomatis dipicu oleh adanya satu bentuk informasi yang relevan dalam situasi tertentu. Informasi tersebut memicu individu untuk mengambil tindakan tanpa menganalisis seluruh informasi yang ada dengan hati-hati.

Setelah anda mengetahui prinsip dasar tersebut maka kita tidak perlu lagi menghabiskan banyak waktu, energi dan kapasitas mental untuk memikirkan bagaimana customer anda bersedia membeli produk yang anda jual.Meskipun kita sudah mengetahui prinsip dasar dari Compliance masih terdapat kecenderungan yang dapat menimbulkan kesalahan karena bisa jadi seluruh informasi tidak diperhatikan dengan hati-hati.

 

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

2 × 3 =