Pelatihan Sales – Value Based Selling

Pernahkah anda mengalami ketika menjual suatu produk yang akhirnya berakhir dengan dibandingkan harganya dengan kompetitor? Dan ujung-ujungnya harga yang termurah yang menang?

Ya saya sering sekali mendapatkan situasi seperti itu dan dalam sebuah pelatihan sales ( training sales ) hal itu sering sekali menjadi momok semua penjual. Mereka hanya membanting harga saja. Dan selalu ada saja dalam pelatihan sales yang berbicara, harga produk yang saya jual mahal pak. Murahan harga kompetitor maka kita tidak bisa menjual. Saya bertanya pernahkah anda menjual barang dan harganya mahal? Ya mereka bilang pernah juga. Karena apa? Biasanya mereka menjawab karena bila tidak ada kompetitor ya bisa pak. Ah masa? Hahaha.

Dulu waktu saya masih bekerja sebagai seorang sales produk IT, saya ingat sekali toko-toko daerah mangga dua dan sekitarnya bila mau untung besar maka mereka akan menjual produknya atau membuka tokonya di daerah Jakarta selatan. Kalau saya tanya kenapa buka disana? Mereka selalu menjawab karena kalau sales disana tidak ada atau jarang kompetitor maka lebih mudah mainkan harganya. Ya itu tidak selalu salah sih. Ada benarnya juga.

Sebelum saya lanjutkan cerita tentang value based selling, saya mau mengajak anda untuk coba kita balik ke arah hal yang basic dalam selling ( penjualan ) yaitu bagaimana menentukan komponen harga? Dalam pelatihan sales ( training sales ) khususnya B2B saya sering mengajak  peserta untuk mencoba membuka pikiran dengan penentuan Komponen harga sales produk ( jual produk ) yaitu cost ( biaya ) ditambah biaya operasional dan profit maka menjadi harga jual. Betul nga? Nah bagaimana dengan cara jual value based selling. Cara perhitungan value based selling adalah Cost ditambah biaya operasional dan ditambah nilai yang anda tawarkan sama dengan harga jual. Sehingga penentuan harga yang anda tawarkan bisa pas dan tepat dimata prospek. Saya ambil contoh : produk smartphone IPhone menurut beberapa orang yang melakukan unboxing atau mengoprek produk IPhone, mereka mengatakan produk Iphone terlalu tinggi dibanding spesifikasi yang mereka berikan. Kadang secara spesifikasi harga bisa melambung 4-6 kali dari harga cost produknya. Kok bisa begitu? Karena mereka menambahkan beberapa komponen nilai yang ditawarkan yang menurut pabrikan apple produk tersebut sesuai harganya. Dan siapa yang membeli Iphone dengan harga mahal? Ya orang-orang yang mendapatkan bahwa nilai yang diberikan Iphone sesuai dengan yang mereka bayarkan.

Nah yang jadi pertanyaan apa itu value ( nilai ) dalam pemahaman Sales ( penjualan ). Penentuan value ada 2 ( dua ) yaitu dari sudut penjual dan dari sudut pembeli. Maksudnya bagaimana?

Penentuan nilai ( value ) oleh penjual adalah dimana anda membuat nilai-nilai tertentu yang menurut anda ini akan memberi nilai tambah dari produk anda. Dan bila penentuan nilai ( value ) dari sisi pembeli adalah apakah nilai yang ditawarkan sesuai dari sudut pandang pembeli. Bila tidak sesuai nilai tersebut dari sudut pembeli maka pembeli bisa mengatakan harga yang anda jual terlalu tinggi.  Sehingga mereka akan menawar harga barang tersebut. Masih ingat cerita Iphone diatas? Bagaimana orang yang merasa harga Iphone terlalu mahal sehingga mereka membeli produk lain yang lebih murah? Seperti Samsung seri S dan Note. Saya ambil contoh waktu itu saya ke Las Vegas dan waktu itu saya bersama istri sedang melihat ke sebuah musium dan setelah selesai kami menunggu bus tour. Saat menunggu bus tour, saya melihat seorang bapak menggunakan smartphone samsung. Saya bertanya kok bapak di Amerika malah memakai samsung bukan Iphone. Bukankah Amerika adalah tempat produsen Iphone berada? Dan dia menjawab bahwa Iphone itu over price sedangkan Samsung dengan harga lebih murah functionnya lebih masuk akal. Nah disini artinya Nilai yang diberikan Iphone tidak masuk akal dibandingkan nilai yang diberikan oleh Samsung. Sehingga orang itu lebih memilih membeli Samsung. Jadi balik lagi, nilai yang diberikan Iphone tidak sesuai dengan bapak itu dibanding merek samsung.

Jadi Nilai itu apa sih? Yuk saya kupas sedikit hal yang saya berikan dikelas Pelatihan Sales ( training sales ) :

Apa yang anda rasakan dengan brand atau perusahaan itu

Apa yang anda rasakan tentang produk tersebut serta servis yang ditawarkan

Apa yang anda rasakan tentang diri anda sendiri seperti apakah anda layak memakai merek tertentu.

Apa yang anda rasakan dengan proses membeli

Dari ke 4 hal tersebut terciptalah komponen value ( nilai ) dalam sebuah penjualan. Sayapun dan anda, pasti pernah membeli barang tertentu yang menurut orang lain tidak masuk akal. Tetapi itu value ( nilai ) yang kita punya berbeda dengan sudut pandang mereka. Maka sering sekali saya membuka mata teman-teman sales dikelas pelatihan sales ( training sales )  bahwa tidak melulu mengenai harga. Tetapi mengenai Value adalah bagian yang sangat penting.

Bagaimana dengan anda?

“Your Achievement is our Mission”

Oleh Antonius Arif