Pelatihan sales : Teknik ampuh menggali kebutuhan

Dalam pelatihan sales ( training sales ) saya pernah bertanya, Pernahkah team anda atau anda sendiri atau rekan anda mengalami sudah berjualan dengan berbagai jurus dan tidak berhasil jual? Bahkan mungkin belum apa-apa anda sudah dicuekin oleh prospek. Banyak orang salah kaprah yang ketika ada anak kecil pintar bicara langsung dikatakan “wah anak ini cocok jadi sales” lah? Kok gitu. Yes, karena ada mitos bahwa orang yang banyak bicaralah yang berbakat menjadi sales. Hahahaha. Kalau mau tahu lebih dalam, bisa tonton video saya diyoutube mengenai mitos menjadi sales. Ini linknya https://youtu.be/4fZqokDDeaY

Kegagalan seorang sales dalam berjualan adalah terlalu banyak fokus kepada menceritakan kehebatan barang atau jasa yang anda punya atau hanya memainkan diskon saja. Ini yang membuat kenapa jualan langsung gagal. Dalam pelatihan sales ( training sales ) saya selalu mengatakan bahwa temukan kebutuhan mereka. Cari apa kebutuhannya. Walau mereka (prospek) sendiri tidak tahu sebenarnya apa kebutuhannya. Kadang saat kita mengali kebutuhan dan prospek merasa mereka baik-baik saja maka kondisi tersebut disebut Kondisi Status Quo. Nah tugas kita sebagai seorang sales adalah membuat kondisi status quo mereka menjadikan mereka butuh. Istilahnya bila ada batu besar yang mau anda pindahkan dan anda dorong dengan keras dan tidak bergeser sedikitpun batunya. Maka yang diperlukan adalah sebuah pengungkit agar bisa bergeser. Teknik bertanya adalah teknik pengungkit yang akan kita gunakan. Saya akan beri contoh waktu saya dulu memegang produk printer Large Format yang bisa untuk print foto di canvas dan bisa untuk pernikahan. Mungkin mereka merasa baik-baik saja selama ini bila ada kebutuhan untuk foto besar, mereka bisa cetak di outsource dengan mesin cetak chemical. Kondisi ini disebut kondisi status quo. Tugas saya saat itu membuat mereka menjadikan butuh padahal mereka tidak ada kebutuhan itu sebelumnya. Maka saya akan mengali kebutuhan mereka dan saya konek-an dengan barang yang saya jual. Sehingga terjadilah pembelian barang saya. Kalau dulu saya hanya fokus tentang kelebihan barang tersebut, fokus harga saja maka saya pasti gagal menciptakan bahwa mereka sebenarnya butuh barang ini.

Seorang sales yang excellent harus mempunyai kemampuan bertanya dan kemampuan mendengarkan. Dan bertanyanyapun ada teknik yang harus dikuasai dengan baik. Saya berikan anda contoh yang saya berikan dari dapur saya training sales ( pelatihan sales ) dan teknik ini silahkan di modifikasi sesuai kebutuhan anda dilapangan. Dan pastikan teknik bertanyanya adalah teknik pertanyaan terbuka.

Bagaimana kondisi bisnis anda sekarang?

Siapa saja yang menggunakan produk dan jasa anda sekarang yang sudah jadi customer anda?

Apakah tantangan anda terbesar dalam bidang tertentu? ( Bila anda bisnis asuransi maka anda bisa bertanya apa tantangan terbesar berkaitan dana pendidikan, proteksi kesehatan, dll. Bila bisnis anda berkaitan IT security system maka pertanyaannya diarahkan ke security system)

Apa yang telah berjalan baik dalam proses bisnis anda?

Apa yang tidak berjalan dengan baik?

Apa sumber utama yang membuat anda frustasi?

Adakah hal yang bisa membuat anda lebih puas lagi?

Dan apa yang sudah anda lakukan? Hasilnya seperti apa?

Bila hal ini terus berlanjut maka dampak apa yang akan terjadi?

Apa yang harus terjadi agar terjadi perubahaan?

Dengan pertanyaan yang diajukan seorang sales diatas diharapkan prospek akhirnya menyadari adanya kebutuhan. Rahasia dapur saya dalam training sales ( pelatihan sales ) untuk membuat anda menjadi sales yang excellent telah saya bukakan dan ini yang membuat saya menjadi sales yang prestasi nasional. untuk anda tinggal anda latih dan kabarkan apa hasilnya setelah anda menjalankan hal ini ya.

Selamat latihan

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Silahkan share atau bagikan artikel ini supaya manfaatnya sampai ke rekan sejawat Anda.

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *