Pelatihan Sales : Mengatasi Penundaan Membeli

Selalu jadi momok bagi seorang sales ketika customer mengatakan nanti “saya pikirkan dahulu” atau sejenisnya. Ini hal yang paling sering ditanyakan di kelas Pelatihan Sales ( training sales ) yang saya adakan. Ini sering juga membuat seorang penjual atau sales menjadi down.

Yuk kita bahas apa penyebabnya seorang customer menunda. Ada beberapa hal yang menjadi penyebab mereka menunda.

Karena mereka tidak yakin dengan produknya. Mereka belum benar-benar jelas atas manfaatnya. Apalagi bila seorang sales yang hanya fokus kepada menjual fitur. Customer tidak membeli fitur. Mereka membeli benefit atau manfaat. Dan selalu konek-an manfaat dengan kebutuhan mereka. Dan bisa jadi juga banyak alternatif penganti atau masih bisa ditunda.

Mereka takut dimanipulasi atau takut salah mengambil keputusan. Ini wajar bagi seorang pembeli merasa takut atau salah mengambil sebuah keputusan. Jadi mereka suka menunda. Dari banyaknya pengalaman akhirnya setelah menunda dan customer bisa saja lupa dan ujung-ujungnya tidak jadi membeli.

Budget yang mereka anggarkan tidak ada. Sering sekali mereka mengatakan tidak ada uang. Saya secara prinsip bila orang itu adalah target market dan menurut anda secara income ada atau perusahaan tersebut ada uangnya maka saya tidak yakin bahwa mereka tidak ada budget. Biasanya mereka ada dananya tapi alokasinya mungkin bukan ke anda.

Jadi bagaimana cara mengatasinya? Untuk masalah seperti ini? Ini tips yang saya bagikan dalam kelas Pelatihan Sales ( Training sales ) yang saya adakan.

Dalam Neuro linguistic Programing ( NLP ) ada sebuah teknik yang bisa membantu anda dan ini diambil dari Meta Program manusia. Apa itu meta program? Meta program adalah sebuah program yang berjalan disetiap pikiran manusia dalam menjalankan aktivitas sehari-hari. Salah satu meta program yang kita gunakan adalah arah motivasi. Yaitu Away from atau menghindar dari sesuatu atau juga bisa kita katakan kesakitan apa yang dia rasakan atau akan dia rasakan bila menunda. Dan satu lagi adalah toward atau mengarah ke sesuatu atau mengejar kenikmatan. Bila di Anthony Robbins sering dikatakan pleasure. Nah sekarang aplikasi penggunaannya. Cara menggunakan teknik diatas wajib anda untuk konek-an dengan kebutuhan mereka. Bila anda tidak konek-an dengan kebutuhannya maka teknik ini tidak akan terlalu berguna.

Misalnya kita akan gunakan untuk menjual jasa membuat software android untuk sebuah perusahaan yang menginginkan menciptakan loyal customer agar mereka terus membeli dari anda. Dan anda sudah bertanya selama ini apa tantangan untuk menciptakan loyal customer tersebut. Dan kebetulan saat anda tawarkan, dia menolak dengan berbagai alasan. Maka yang anda bisa lakukan. Dan saya berikan beberapa contoh pertanyaan yang anda bisa gunakan.

Tahap away from atau tahap merasakan kesakitan

Apa yang akan terjadi bila customer anda menjadi tidak loyal terhadap bisnis anda jangka panjang?

Apa yang akan terjadi bila customer anda berpindah ke kompetitor?

Apa dampak yang akan terjadi bila customer anda mulai melihat kompetitor anda?

Dan setelah anda menanyakan ditahap ini, anda bisa melanjutkan ke tahap berikutnya

Tahap toward atau pleasure atau tahap kenikmatan

Bila kami mempunyai solusi yang nanti akan saya jelaskan, kira-kira apa dampak yang akan terjadi pada bisnis anda?

Apa dampak yang akan terjadi pada pendapatan perusahaan anda bila situasi ini bisa terjawab?

Apa yang anda rasakan bila customer anda menjadi semakin loyal?

Itu beberapa pertanyaan yang anda bisa gunakan untum mempercepat proses mereka berpikir. Saran saya saat anda menggunakan teknik ini, gunakan tahap away from terlebih dahulu sampai cukup rasa sakitnya dan baru anda bergerak ke tahap toward. Ingat! Bukan sebaliknya anda gunakan toward dulu baru away from. Arah yang salah maka tidak akan menimbulkan hasil yang sama.

Dan satu lagi pesan yang saya sarankan dalam pelatihan sales ( training sales ) adalah lakukan ini saat anda sudah menjalin hubungan yang baik dengan orang tersebut. Bila hubungan belum baik maka ketika anda mengajukan pertanyaan kepada mereka maka bisa jadi malah membuat hubungan agak memburuk. Saat bertanya pastikan anda tidak seperti mengejar mereka. Gunakan intonasi yang tidak mengejar dan bersikap tenang. Cara yang benar menentukan hasil yang benar juga.

Bagaimana dengan anda?

“Your Achievement is our Mission”

Oleh Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Silahkan share atau bagikan artikel ini supaya manfaatnya sampai ke rekan sejawat Anda.

Posted in Artikel, Sales & Marketing and tagged , , , , , .

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *