Pelatihan Penjualan : Tips Mengatasi keberatan Harga terlalu Mahal

Semangat pagi, pelatihan penjualan hari ini akan membahas mengenai bagaimana tips mengatasi keberatan Harga terlalu mahal. Saya sudah banyak mendengar baik waktu bekerja menjadi sales hingga posisi direktur sampai ketika saya menjadi Trainerpun masih mendengar cerita yang sama. Dari kacamata saya bahwa seorang penjual yang masih meributkan soal harga artinya penjual tersebut masihlah hijau. Belum ada pengalaman yang memadai terhadap pengetahuan produknya. Sebelum saya membahas lebih dalam, saya akan mengupas bagaimana cara penentuan harga sebuah produk.

Harga ditentukan oleh 3 hal :

Ditentukan oleh Market & competitor. Harga ditetapkan berdasarkan berapa budget customer atau ditentukan oleh kompetitor menjual diharga mana. Bila kondisi ini yang terjadi maka akan terjadi perang harga.

Ditentukan oleh value produk. Penjualan ditentukan oleh cost untuk memproduksi produk tersebut dan ditambah berapa margin yang ingin didapatkan dan ditambah nilai – nilai yang dia berikan contoh : service, brand dan sebagainua.

Ditentukan oleh kedua hal diatas. Pertimbangan yang dipakai juga adalah kedua diatas. Juga dari kondisi market serta value yang mau ditawarkan.

Sebelum kita masuk lebih dalam, tahukah anda sebuah air mineral bila dijual di jalan raya atau warung pinggir jalan berbeda harganya bila sudah masuk ke food court dan beda lagi harganya bila masuk restaurant fast food dan beda lagi harganya jika masuk kafe dan masuk ke restaurant level atas dan beda lagi bila masuk hotel. Barang yang sama tetapi beda lokasi dan penyajiannya maka harga akan berbeda. Hmm menarik ya 🙂

Saya berikan contoh lagi sebelum saya masuk bagaimana mengatasi prospek yang bilang harga kita mahal.

Tahukah anda bahwa IPHONE & Samsung Smartphone harganya melebihi dari biaya produknya bahkan banyak orang yang menawarkan spesifikasi yang sama tetapi kenapa produk mereka bisa laku? Berarti komponen harga barang belum tentu hanya biaya + profit. Dan laku pula barang yang dijual.  Saya beri contoh : waktu itu jam tangan samsung saya kebetulan tidak bisa konek dengan handphone non samsung yang saya miliki mungkin karena software hp merek non samsung tersebut tidak compatible. Kemudian saya menceritakan masalah saya dengan perusahaan hp non samsung dan juga ke samsung untuk masalah jamnya. Dan tahu apa yang terjadi? 7 hari kemudian, samsung gear watch nya memberikan update softwarenya dan jam saya bisa diakses dengan sempurna oleh hp non samsung dan jam saya. Sedangkan dari hp non samsung saya tidak memberikan update apapun dan juga cukup ribet jawaban mereka. Nah menarik kan? Samsung kenapa lebih tinggi harganya karena kualitas service salah satunya. Hmm menarik kan?

Apa alasan customer mengatakan harga anda terlalu tinggi? Ada beberapa alasannya

Harga dibandingkan dengan produk lain. Kemungkinan prospek membandingkan produk anda dengan yang lebih murah yang mereka ASUMSIKAN sama dan sejenis. Jika produk kompetitor fitur dan benefitnya lebih sedikit maka anda cukup menunjukkan buktinya. Dan juga tidak tertutup kemungkinan kompetitor bisa murah karena ada biaya yang ditutupi juga. Bisa berupa biaya service tambahan, garansi, dan kualitas produk yang berbeda.

Harga yang diharapkan. Pembeli mempunyai harapan mengenai harga yang seharusnya atau sesuai budget yang mereka punya. Ini terjadi berdasarkan pengalaman masa lalu dan keyakinan yang mereka miliki. Misal: pernah beli barang dan harganya lebih tinggi beberapa rupiah dan tahu – tahunya ada diskon dimasa depan. Makanya kenapa mereka memutuskan untuk menawar. Dan juga informasi yang salah dari orang lain juga bisa berpengaruh dalam menawar harga. Ini yang saya sebut cumi – cumi hahaha.

Mereka belief bahwa bakal mendapat barang yang harganya murah.  Beberapa pembeli selalu mempunyai keyakinan bahwa semua penjual bisa ditawar harganya dan pasti mereka akan kasih harga murah. Apalagi kalau sudah akhir bulan, beberapa penjual yang belum mencapai target pasti bisa memberikan potongan harga hahaha. Apalagi beberapa dari pembeli percaya bahwa komisi salesnya pasti besar maka minta potongan diskon sering terjadi.

Jadi bagaimana anda mengatasi prospek yang berbicara bahwa problemnya adalah harga. Ini beberapa tips :

jangan langsung bereaksi tetapi anda tanya lagi apa yang menjadi perhatian lain lagi dari mereka. Tujuannya agar anda bisa mengatasi semua problemnya secara sekaligus dan anda mendapat secara lengkap sebenarnya apa yang menjadi pertimbangan mereka. Dan keuntungan lainny adalah anda dapat kesempatan untuk berpikir apa yang anda mau tanggapi.

Hindari memberikan harga terlalu cepat pada saat memulai pembicaraan. Karena keberatan harga bisa terjadi karena anda terlalu terburu – buru memberitahu berapa harganya. Sebelum anda benar – benar loncat ke harga maka lebih baik anda berikan value dan solusi tentang permasalahan mereka. Karena bila langsung harga nanti ujung – ujungnya akan negosiasi harga dan discount yang kadang terlalu tinggi.

Fokus menjual pada Nilai yang anda berikan. Sama seperti menjual HP Samsung dan HP Iphone, bukan tentang harga tetapi solusi yang diberikan. Begitu juga saya sampai hari ini selalu memakai macbook pro keluaran Apple. Yang harganya tinggi dan menurut saya harganya masuk akal sesuai dengan kualitas dan kenyamanan saya menggunakan Macbook pro dibanding memakai OS Microsoft. Kalau dulu orang yang menawarkan saya fokus harga saja pasti saya tidak pernah membeli Macbook. Kata kuncinya WHY saya harus membeli Macbook. Dan begitu juga tentang anda, WHY harus memakai jasa atau produk anda.

Tulisan saya dari pelatihan penjualan cukup dulu sampai sini dahulu dan semoga bisa membantu permasalahan team anda dan anda sendiri. Terima kasih

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Posted in Artikel, Sales & Marketing and tagged .

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

10 − three =