Pelatihan Penjualan : Meningkatkan kemampuan tim penjualan dengan Sales Coaching

Selamat pagi, pelatihan penjualan kembali lagi bersama anda dan membahas tentang bagaimana meningkatkan kemampuan tim penjualan dengan sales coaching. Saya banyak menemukan seorang manager untuk penjualan sering sekali mengalami kesulitan dalam membuat team salesnya berhasil dalam berjualan. Bahkan saya sering menemukan bahwa mereka sendiri galau dan akibatnya berdampak kepada team. Dan sekarang bagaimana cara meningkatkan penjualan tim dengan menggunakan teknik sales coaching dari dapur pelatihan penjualan yang saya adakan atau yang saya lakukan kepada team penjualan saya sendiri.

Ada 5 role yang kita lakukan saat menjadi sales coach yang performance tinggi.

Identifikasi : sales coach membantu para penjual untuk mendefinisikan goal mereka dan apa tujuan mereka. Saya sering menemukan banyak manager yang tidak mengetahui apa goal mereka. Karena goal dan tujuan mereka adalah energi untuk fokus dan keterlibatan penuh mereka. Ini adalah inner motivasi untuk para penjual tentunya. Dan walaupun ada hambatan maka mereka akan bisa melewati dengan baik tentunya selama ada tujuan

Eksekusi. Sales coach membantu tim penjualan untuk kembangkan sebuah kebiasaan untuk mencapai tujuan. Ini adalah kata kuncinya. Mengembangkan kebiasaan. Karena banyak yang gagal setelah menentukan goal lalu ditinggalkan. Dengan asumsi coaching sudah selesai. Sales coach tidak bisa berjalan seperti itu, bisa berjalan dengan memaintain mereka, memfasilitasi chunking down atau membuat menjadi kecil – kecil langkah yang dilakukan agar mudah. Pengalaman saya saat mengcoaching team haruslah telaten dan memaintain mereka dalam mencapai tujuannya. Ini bagian tantangan yang kadang berat buat para tim penjualan. Sales coach harus bertemu secara rutin dan ini menjaga konsistensi. Dengan dimonitoring setiap step dan bila gagal diperbaiki maka dipastikan mereka akan lebih terarah.

Menemukan Hambatan. Ketika tim penjual mulai mentok atau tidak melakukan rencana dan tindakan yang telah mereka buat maka sales coach WAJIB menanyakan apa yang menghentikan mereka atau apa yang menghambat mereka melakukannya. Saya menyukai teknik yang digunakan oleh Robert Dilts ketika mereka menemukan hal yang menghambat dan ini adalah yang sering saya sharing dalam pelatihan – pelatihan saya baik NLP maupun penjualan Yaitu dibuat secara metafora. Mereka berdiri dan membayangkan goal mereka didepan dan dilantai ditaruh garis waktu yang menunjukkan sekarang hingga ke masa depan. Lalu setelah dia melihat goalnya, saya menyentuh kedua bahunya seperti saya menahan diri dia apa yang menghambat dia untuk mencapai tujuannya? Dan menariknya mereka bisa menjawab dengan relatif lebih mudah. Dan saya bisa menggunakan teknik reframing untuk membalikkan kondisinya.

Memberikan saran : memang betul seorang coach tidak diijinkan untuk memberi saran saat melakukan coaching. Hanya ada situasi tertentu dimana memang mungkin mereka tidak menemukan jawabannya. Dan anda sebagai sales coach wajib tahu bahwa memang mungkin mereka tidak mengetahui jawabannya maka anda bisa memberikan saran setelah anda menanyakan beberapa pertanyaan eksplorasi kemungkinan jawaban. Jadi kuncinya semakin mereka berpengalaman sebagai sales maka harus difasilitasi atau dicoaching dan semakin tidak berpengalaman maka wajib di eksplorasi dan bila tetap tidak tahu baru dilakukan direct communication.

Mengembangkan kemampuan. Seorang sales coach harus mempunyai kemampuan untuk mengetahui level ketrampilan dan pengetahuan mereka. Serta mempunyai kemampuan untuk mereka mau mengembangkan dirinya. Dimana dengan teknik coaching tertentu orang tersebut dibuat mengalami kesadaran bahwa ada GAP kompetensi dalam mencapai tujuan mereka. Dimana bila gap tersebut tidak diperbaiki maka pencapaian tersebut sangat tidak mungkin diperbaiki

Itu tips dari pelatihan penjualan bagaimana caranya mengembangkan team dengan sales coaching. Semoga dengan kemampuan yang tepat akan membuat team lebih mudah mencapai tujuan mereka. Saya pamit undur diri dahulu nanti saya akan sambung lagi

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif