Pelatihan Penjualan dan Marketing : Perspektif Behavioral Economic dilihat dari sudut Penjualan dan Pemasaran

Semangat pagi! Saya Coach Antonius Arif akan mensharingkan kepada anda dengan tema Pelatihan Penjualan dan Marketing dengan topik melihat Perspektif Behavior economic dilihat dari sudut Penjualan dan Marketing. Ini topik yang menarik hati saya setelah NLP, Hypnotherapy dan Psikologi terapan. Dan sekarang saya melihat ada sudut pandang baru yaitu behaviour economic. Apa itu behavioral Economic? Behavioral economic adalah sebuah ilmu yabg mempelajari efek dari psikologi, social, kognitif dan emosional faktor yang mempengaruhi keputusan ekonomi dari sebuah individu dan institusi dan sebuah konsekwensi dari harga pasar, imbal hasil, alokasi sumber daya yang berdampak kepada perilaku tertentu pada lingkungan berbeda dari variasi nilai yang dialaminya. Dalam studi mereka mengatakan bahwa emosi memegang peranan penting dalam pengambilan keputusan ekonomi. Bahkan hanya 30 persen karena faktor rasional dan sisanya adalah faktor emosional. Disini menariknya behavioral economic bisa membantu kita untuk mendapat pencerahan bagaimana mengidentifikasikan perilaku tertentu. Buat anda sebagai pemasar dan penjual, faktor ini menarik sekali.

Ada 8 hal yang bisa kita ambil dari behavioral economics yabg dapat membantu meningkatkan penjualan. Sudah siap belajar? Yuk kita mulai

Social proof. Customer melihat atau mencari informasi untuk barang yang ingin mereka beli atau mereka gunakan dari orang lain. Ini bisa melihat di youtube, instagram atau sejenisnya. Makanya konsep unboxing sekarang sangat laris dilihat. Menurut penelitian bright local survey, 72 persen customer mengatakan setelah mereka melihat review online maka mereka jadi lebih percaya kepada perusahaan. Dan 88 persen mereka percaya online review sama seperti rekomendasi personal. Nah, jadi sekarang buat anda sebagai marketer manfaatkan testimony untuk meningkatkan penjualan.

Loss aversion. Customer cenderung untuk rela mengambil resiko ketika pada posisi yang mengharuskan ambil resiko dibandingkan mengambil keuntungan lebih ketika ada kesempatan mengambil keuntungan. Saya beri contoh : ketika anda bakal ada kesempatan kehilangan uang 2 juta rupiah dengan probabilita 50:50 atau langsung hilang 1 juta rupiah maka orang cenderung mengambil kesempatan dengan probabilita 50:50 dibanding kehilangan langsung 1 juta walau nilai kecil. Karena mereka berpikir bisa saja tidak hilang. Sedangkan bila ada kesempatan mendapat uang langsung 1 juta rupiah atau dapat 2 juta rupiah dengan kesempatan 50:50 maka orang cenderung mau dapat 1 juta secara langsung. Hmm menarik ya. Kenapa bisa begitu? Karena secara psikologi rasa sakit kehilangan lebih besar dibandingkan kesempatan kenikmatan untuk mendapatkannya. Bagaimana anda memakai untuk bisnis anda?

Endowment effect. Dimana seseorang bila telah memiliki sesuatu maka benda yang dimilikinya akan memiliki nilai lebih dibandingkan dengan nilai yang diawal. Ini dikarenakan sudah memiliki sebuah keterikatan emosional. Contoh yang dilakukan oleh Prof Kahneman ketika seseorang diberikan mug dan sudah dimilikinya, orang tersebut ketika diminta untuk barter dengan benda yang seharga mug tersebut maka mereka menolak bahkan cenderung menaikan harganya karena mereka merasa ada suatu keterikatan dengan benda yang dimilikinya. Dalam aplikasi marketing dan selling contoh : anda melakukan test drive dan biasanya bila sudah test drive maka mereka merasa sudah memiliki mobil itu. Atau money back guarantee ketika anda sudah membeli barang tertentu dan anda kemungkinan kecil untuk mengembalikannya kecuali barang itu rusak atau sejenisnya. Bahkan para penjual binatang bahkan bisa menitipkan anjing yang lucu ke rumah calon pembeli, ketika anjing itu mau diambil kembali biasanya mereka menolak dan bersedia membayarnya.

Default effect : Sebuah pilihan yang sudah diatur diawal untuk diterima. Karena customer lebih menghindari kerugian daripada resiko mendapat keuntungan maka ini bisa digunakan untuk konsep online marketing maupun offline. Misalkan anda beri 2 opsi yaitu opsi 1. mereka untuk memberikan tanda  centang untuk “ silahkan anda centang bila mau mendapatkan informasi berharga dari kami” atau opsi 2 menghilangkan tanda centang dimana anda sudah memberikan tanda centang sebelumnya dikotak tersebut lalu anda mengatakan “silahkan anda coret bila tidak mau menerima informasi berharga dari kami” maka orang akan cenderung untuk opsi 2 tidak mereka coret. Karena mereka merasa rugi kalau kehilangan. Hmm menarik ya

Choice Overload : ketika customer disajikan banyaknya opsi mana mereka menjadi makin bingung karena ini mengarah kepada kesulitan pengambil keputusan dan perasaan tidak senang yang mereka jadi ragu apakah bakal salah dalam pengambilan keputusan. Ada sebuah studi ketika orang diberikan opsi ada 6 jenis selai maka 30 persen orang yang mencoba sample akan membeli. Tetapi ketika diberikan 24 selai yang berbeda dan mereka mencobanya dan menariknya hanya 3 persen yang berakhir kepada pembelian. Dan menariknya orang yang akhirnya membeli selai dari 6 pilihan ternyata mereka lebih puas atas pembelian itu sedangkan yang membeli dari 24 pilihan ternyata lebih kurang kepuasannya.

Framing. Sebuah kognitif bias dari sesuatu yang kita sudah dipersiapkan atau dipresentasikan diawal sehingga mengarahkan orang yang melihatnya atau mendengarkan menyetujui yang kita lakukan. Prof Kahneman melakukan test dengan 2 jenis iklan diwaktu yang berbeda. Jenis iklan 1 kearah positif frame. Anda akan dapat kesempatan menyelamatkan 33% dari 600 orang dan 66 % kemungkinan kita tidak dapat menyelamatkannya dan orang yang memilih iklan ini sebanyak 72% dibandingkan iklan ke 2 dengan negatif frame  yaitu ada kesempatan 33 persen orang tidak akan meninggal dan 66 persen kemungkinan meninggal dari 600. Dan hanya 22 persen yang memilih. Padahal iklan satu frame positif orang yang diselamatkan 200 orang dan iklan 2 orang yang akan meninggal 400 orang. Sebenarnya sama saja hanya dibedakan perspektif dan menariknya hasilnya jadi berbeda. Bagaimana bila supermarket menaruh barang dikonter yang ditaruh barangnya sejajar mata dan harga lebih mahal dan menariknya orang akan cenderung membeli yang lebih mahal dan ditaruh barangnya yang sejajar mata

Decoy effect. Preferensi konsumen untuk satu opsi atas yang lain akan berubah ketika ada pilihan ketiga yang serupa tetapi tidak menarik buat orang itu. Ian Bateman menemukan customer lebih cenderung memilih pulpen yang lebih mahal dengan membayar tubia $6 jika pulpen ketiga yang lebih murah dipresentasikan. Saya beri contoh lagi. Misal harga barang yang anda beli Rp. 1 juta. Kemudian ada 2 option pengiriman A adalah free ongkos kirim tetapi diterima 5 hari. Option 2 pengiriman B adalah ongkos kirim 50 ribu tapi sampai dihari yang sama. Maka orang cenderung memilih yang ongkos kirim gratis walau 5 hari. Tetapi bila ada opsi ke 3 yaitu pengiriman ekspres dan bisa ditracking harga Rp. 100.000 maka menariknya orang akan memilih yang ongkos kirim Rp. 50.000 yang dikirim hari yang sama.

Anchoring : customer akan tergantung dari harga yang pertama ditawarkan atau informasi yang diketahui pertama kali sebagai referensi dan acuan sehingga ketika mereka menawar akan dibawah angka yang diinformasikan diawal. Contoh : anda bertanya berapa kira – kira jasa membuat kaos dengan design tertentu dan orangnya mengatakan akan dihitung dulu. Tapi sebagai acuan mungkin sekitar 90 ribu dan saat pulang anda menganggap kalau harga 78 ribu maka anda akan beli. Lalu saat datang penawaran dan harganya 75 ribu maka anda akan langsung ambil.

Wah menarik kan behavioral Economic bila dipakai di penjualan dan pemasaran. Yuk coba dilatih ya. Cukup dulu tulisan pelatihan penjualan dan pemasaran untuk topik behavioral economic.

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Posted in Artikel, Sales & Marketing and tagged .

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

20 − 3 =