Pasti kalian pernahkan bertemu customer yang nawar harga gila-gilaan? Udah deal nego eh masih ditawar lagi? Terus gimana ga supaya kita menang negosiasi? Yuk simak penjelasan dibawab
Menurut Stephen P. Robins negosiasi adalah proses dua pihak atau lebih yang saling bertukar batang dan jasa dalam upaya menyepakati tingkat kerja sama bagi mereka.
Coach Antonius Arif menjelaskan terdapat hal-hal yang harus diperhatikan dalam melakukan negosiasi.
Nah, apasih perbedaan antara selling dan negosiasi. Selling yaitu menawarkan nilai atau benefit yang kita punya, sedangkan negosiasi yaitu mempertahankan nilai-nilai yang kita berikan karena ketika kita pertahanankan maka harganya juga bertahan.
Pertanyaannya kapan sales harus melakukan negosiasi? Ya betul, dari awal sales harus mempertahankan benefit dan nilai dari produk yang kita jual.
Kata kunci negosiasi yaitu Win & Win atau sama-sama menguntungkan dan tidak boleh saling merugikan. Jadi ketika customer melakukan negosiasi mereka akan melakukan nego dengan harga serendah mungkin sedangkan sales akan menawarkan setinggi mungkin.
Banyak sales yang ketika terdesak maka mereka akan menurunkan harga langsung pada bottom price. Nah ini merupakan hal yang harus dihindari karena jika bottom price ditawar lagi oleh customer sales pun tidak akan mendapatkan keuntungan atau mendapatkan keuntungan namun hanya sedikit.
Ibarat kata sebuah jangkar, ketika jangkar pada kapal diturunkan maka kapal itu hanya akan bergerak sepanjang tali yang mengikat pada jangar begitu juga ketika kita menetapkan harga maka penawaran tidak akan jauh dari harga yang sudah kita tetapkan.
Namun kita juga harus memahami bahwa penawaran customer harus masuk dalam range harga yang kita tetapkan sebagai jangkar, karena jika gap terlalu jauh pasti akan muncul keberatan yang membuat negosiasi semakin alot atau bahkan customer langsung pergi.
Nah yang harus dilakukan yaitu, Preframe, Setting Frame, Framing dan Inokulasi diawal. Contoh studi case pelatihan: Ketika kita melempar harga, maka kita harus melakukan riset terlebih dahulu seperti sebelumnya memakai jasa pelatihan siapa, berapa karyawannya, pemegang keputusannya termasuk dalam tipe apa DISC, dll sehingga kita dapat mengukur range yang akan diberikan. Dan sales tidak boleh menurunkan langsung pada bottom price.
Jika kita sudah melakukannya dan ternyata customer menawar lagi maka teknik yang kita gunakan yaitu B.A.T.N.A atau best alternative to negotiated agreement artinya siapkan alternatif lain selain nego harga seperti memberikan nilai tambah. Contoh: jika beli 3 maka gratis payung, dll.
Kesimpupannya yaitu dalam melakukan proses negosiasi maka kita harus menyiapkan kemungkinan-kemungkinan alternatif apa yang akan diberikan jika customer melakukan penawaran gila-gilaan.
Salam performance