Selain penolakan, pasti seorang sales pernah kan ditawar harga secara habis-habisan? Jadi sampe lupa akal dan kasih harga termurah supaya langsung closing? Lalu bagaimana jadinya jika dikasih harga termurah dan customer tetap menawar? Wah jadi pusing kan? Nah padahal ada loh rumus negosiasi yang benar!
Yuk cari tahu negosiasi agar mencapai closing tinggi!
Negosiasi menurut Jackman adalah proses di antara dua pihak atau lebih yang mulanya memiliki pemikiran berbeda dan akhirnya mencapai kesepakatan bersama. Coach Antonius Arif menjelaskan terdapat cara yang harus dikuasai saat akan bernegosiasi, sebagai berikut:
Selling yaitu upaya kita dalam menawarkan value dan benefit yang kita punya, sedangkan negosiasi yaitu upaya kita dalam mempertahankan value dan benefit yang sudah kita tawarkan agar harganya juga dapat kita pertahankan.
Kata kunci dalam negosiasi yaitu win & win, jadi sama-sama untung dan tidak boleh saling merugikan. Jika customer bernegosiasi serendah mungkin maka kita pasti akan menawarkan setinggi mungkin.
Banyak sales yang ketika menurunkan harga langsung ke bottom price. Terus apa jadinya jika customer menawar lagi ? Mungkin kita bisa perumpamakan negosiasi sebagai anchor atau jangkar, sebuah kapal pasti memiliki jangkar dan sejauh mana kapal berjalan? Tergantung bukan? Bergantung sepanjang apa tali pada jangkar yang ada. Biasanya jika kita menjual dengan customer mereka akan nego harga hingga 50% dan Corporate akan nego sekitar 20%-30%. Jika kita melempar jangkar terlalu jauh atau terlalu mahal dari budget mereka pasti mereka tidak akan menawar.
Contoh: Fika memiliki budget 30 juta, Fika bertanya “Berapa harganya?” penjual menjawab 60 juta. Nah terlalu jauh bukan jaraknya maka percuma meskipun kita sudah mempresentasikan kelebihan produk kita namun jika terlalu jauh maka akan muncul keberatan. Maka dari itu diawal kita harus menggunakan teknik PREFRAME/ SETTING FRAME/INOKULASI/FRAMING sehingga sebelum kita mematok harga kita harus tahu customer biasanya menggunakan trainer siapa berapa karyawan dll agar jangkar yang kita pasang sesuai harga sehingga kita bisa mengukur negosiasi akan berjalan kearah mana.
Sales tidak boleh menurunkan harga langsung ke bottom price, contoh: ketika ada harga 50 juta dan kita tawar 25 juta dan langsung deal bukankah kita jadi curiga? Wah, jangan-jangan budgetnya bisa turun lagi?
Jika ada customer yang menawar lagi maka siapakan BATNA ( BEST ALTERNATVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT) artinya siapkan alternative lain selain nego harga. Jika sudah deal dan mereka menawar maka jangan turunkan harga tapi BERI NILAI TAMBAH, contoh: biasanya orang memberikan payung atau piring atau materi tambahan lainnya. Jika ingin menurunkan harga kita harus menyiapkan dua alternatif itu.
Kesimpulannya ialah kata kunci negosiasi win & win sangat penting untuk kita memahami angka jangkarnya berapa, ditempatkan dimana, persiapan alternatifnya apa saja dan itu yang akan menjadi berbeda. Nah, ternyata masih ada 17 rumus agar kita menang negosiasi. Mau tahu rumusnya apa saja? Penasaran? Jangan sampai lewatkan berbagai pelatihan di Korpora Consulting.
Salam performance