Dapur Training Sales : Teknik Pembuka Percakapan dengan Prospek

Halo semangat pagi, berjumpa lagi bersama saya coach Antonius Arif dan akan membuka rahasia dapur training sales ( pelatihan sales ) yang saya bagikan dikelas training – training dan pelatihan khususnya tentang sales ( penjualan ). Sering sekali orang bertanya dalam berbagai kesempatan baik dalam kelas training – training saya, chat, maupun saat bertemu. Yaitu bagaimana caranya saat kita menjadi sales untuk mendekati orang baru dan percakapan apa yang harus dilakukan dan baru melakukan prospek hingga melakukan closing sales. Saya akan buka 2 pendekatan percakapan diawal untul membuka sebelum masuk ke proses sales.

Ada 2 teknik yang bisa dipakai

Teknik FORD. Ford adalah kepanjangan dari Family (keluarga), organization (organisasi atau perusahaan), Recreation (rekreasi) dan Dream (impian). Saya tidak tahu persis siapa yang menciptakan teknik ini tetapi teknik ini sangat membantu untuk proses building trust (membangun kepercayaan) sebelum melakukan siklus Selling Cycle dan buying cycle. Dan 4 singkatan tadi bukan sebagai urutan tetapi bisa digunakan mana dahulu itu tidak menjadi masalah. Bagaimana proses untuk basa basi atau building trust biasanya tergantung kondisi. Kalau saya ketika menjadi sales dan dalam berjualan saya akan melakukan scanning diawal dan akan mencari topik dengan menyapu pandangan saya disekeliling ruangan apa yang bisa saya jadikan bahan percakapan. Bahkan dari saat masuk ke perusahaan tersebut, pandangan saya sudah menyapu dan melakukan scanning apa yang bisa dibicarakan. Dan karena sudah 20 tahun lebih dibidang penjualan baik sebagai penjual dan trainer yang membawakan training – training dan pelatihan jadinya saya sudah otomatis melakukan itu dan bisa keluar ide dengan sendirinya ketika bercakap pembukaan. Biasanya saya berbicara berkaitan organisasi yaitu tentang sudah berapa lama disini, dan apa saja yang dikerjakan dan scope kerjaannya apa saja. Pernah dalam satu kegiatan sebagai sales, saya melihat dekat ruangan purchasing ada banyak sendal hotel baru dibeli. Maka saya akan berbicara tentang sandal hotel dan juga berbicara mengenai kegiatan dia bekerja dan dikonek-an ke sandal hotel tersebut. Dan saya tidak lupa juga menggunakan teknik QAS yang sering saya bagikan dalam training – training ( pelatihan )  saya. Dan ini akan membuat semakin akrab. Apa teknik QAS yang saya bagikan dalam kelas training – training & pelatihan sales saya? Saya akan sharing diartikel berikutnya dapur training ( pelatihan ) saya. Pernah juga dalam satu kesempatan saya melihat tentang foto orang tersebut sedang main golf maka saya akan bicarakan mengenai golf. Kebetulan dulu saya sempat main golf walau tidak mahir. Kalau dalam konteks diluar perusahaan dan tetap dalam rangka proses sales. Maka teknik percakapan yang saya gunakan adalah family dahulu. Saya menanyakan tentang keluarga mereka, asli darimana dan sebagainya. Dan kebetulan istri saya Anna Meilanny suka sekali ketika memulai percakapan sales membuka dengan family. Bertanya asal dari mana dan marga apa dan sebagainya. Kalau kebetulan lagi banyak tanggal merah atau long weekend biasanya teknik favorit adalah rekreasi. Kita bisa bertanya tempat dan lokasi liburan kemana saja dan kenapa itu tempat favorit dan sebagainya. Dan anda bisa konek-an setelahnya percakapan sales lanjut ke keluarga. Hmm menyenangkan ya kan bisa bercakap-cakap diawal. Dan kapan saya pakai dream atau impian, biasanya saya bertanya ini tidak pernah diawal kecuali dalam proses coaching atau saat training ( pelatihan ) untuk melakukan pendekatan. Saya gunakan proses percakapan sales ke dream atau impian saat saya menyambung dari topik sebelumnya baik keluarga atau organisasi baru saya sambung ke impian. Hmmm menarikkan untuk dicoba rahasia dari dalam training – training ( pelatihan ) saya kan?

Teknik POGO. Teknik ini diciptakan oleh Zig Ziglar. Teknik ini digunakan untuk menyambung dari percakapan menjalin kepercayaan dan lanjut ke proses sales (penjualan). Dalam training ( pelatihan ) sales saya, saya menjelaskan kepanjangan dari POGO yaitu People, Organization, Goal dan Obstacle (hambatan). Jadi setelah bercakap-cakap tentang People dan Organization dimana didalamnya percakapan sudah meliputi teknik FORD dan anda bisa lanjut ke proses Sales. Dimana anda langsung bicarakan maksud dan tujuan kedatangan anda. Ini adalah bagian Goal. Dan proses Sales Cycle atau Buying Cycle ada dibagian ini. Dan tahap-tahap sales cycle dan buying cycle akan dibahas ke depan dan akan saya buka rahasia dapur training sales ( pelatihan sales ) tentang topik itu. Nah saya lanjut lagi, yang menarik adalah saat proses sales membahas tentang tujuan anda bertemu mereka anda bisa lanjut ke tahap obstacle (hambatan). Tahap ini digunakan ketika orang tersebut ragu untuk membeli. Maka anda bisa menanyakan apa yang menghambat dirinya sehingga ragu untuk membeli. Dan dalam kelas training ( pelatihan )  saya bagikan bagaimana caranya untuk mengatasi prospek yang ragu. Tapi tenang dulu, saya akan bagikan anda khusus untuk anda saya kupas khusus artikel salesnya di http://antoniusarif.com/sales-motivasi-inspirasi-prospek-mengatakan-tidak-dan-bagaimana-merubah-menjadi-iya/

Tulisan saya cukup sampai sekian rahasia dapur training ( pelatihan ) penjualan yang saya bagikan hari ini. Semoga berguna

Salam Performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh : Antonius Arif