Dapur Pelatihan Sales : 8 Langkah Persuasi Terselubung ( Covert Persuasion )

Selamat Pagi, saya Antonius Arif dari Dapur Pelatihan Sales (training sales ) akan membuka 8 langkah persuasi terselubung atau yang dikenal sebagai covert persuasion. Saya sangat beruntung karena pernah belajar langsung dari pakar Covert Persuasion yaitu Kevin Hogan. Beliau terkenal sebagai pakar Hypnosis dan juga pakar covert persuasion dan influence. Topik kali ini adalah membahas bagaimana cara melakukan persuasi.

Sebelumnya Dapur Pelatihan Sales akan dibuka dengan penelitian tahun 1970 oleh Elizabeth Loftus diperlihatkan sebuah slide tentang terjadinya kecelakaan antara orang-orang yang berjalan kaki dengan sebuah mobil. Dan saat satu slide dimunculkan mereka diperlihatkan satu mobil datsun warna merah dan ada yield sign ( tanda rambu dimana untuk melambatkan kendaraan serta mempersilahkan kendaraan atau pejalan kaki untuk melintas terlebih dahulu ). Dan saat ditanya dalam group apakah anda melihat ada mobil lain yang melintasi mobil datsun pada tanda berhenti? Padahal itu tanda yield sign tapi ditanyanya stop sign. Dan menariknya kebanyakan orang yang ditanya akhirnya mereka mengingat tanda stop. Hanya dengan menganti satu kata dengan teknik pertanyaan akan membuat seseorang merubah pemikirannya dibandingkan apa yang mereka lihat. Woww, menarik ya? Bagaimana ini bila digunakan dalam konteks jualan. Hmmm bakal seru kan?

Yuk sekarang rahasia di Dapur Pelatihan Sales akan saya buka. Ada 8 langkah melakukan persuasi terselubung.

Identifikasikan sebuah target problem atau situasinya. Dibagian ini anda temukan problem atau situasi yang selama ini menganggunya atau membuat mereka menderita. Seperti : keluar banyak biaya kesehatan, team sales tidak berjalan dengan baik, tidak dipromosi, dan lain sebagainya. Intinya cari hal dimana problem tersebut bisa diselesaikan dengan produk atau jasa yang anda tawarkan.

Bantu prospek melihat jika mereka mengabaikan problem dan situasi akan menimbulkan sesuatu yang sangat menyakitkan. Dalam dunia psikologi untuk mempengaruhi orang lain ada sebuah taktik untuk membuat orang bergerak. Yaitu anda mentriger tombol kesakitannya bahkan sebelum anda mulai berbicara bahwa produk anda dapat membantu anda.

Identifikasikan dengan bertanya kepada prospek anda apa outcome yang diharapkan. Masih ingat cerita diatas, dengan pertanyaan akan membuat mereka mengarah kepada apa yang akan kita masukan ke dalam pikiran mereka? Maka kita bisa bertanya, “apa yang anda harapkan terjadi?” Atau “apa outcome yang terbaik yang anda harapkan terjadi?”

Identifikasikan apa konsekwensi yang akan terjadi pada harapan dirinya. Dengan sebuah pertanyaan lagi kita coba untuk memasukkan sebuah ide ke dalam pikiran dia yang mungkin tidak pernah terpikir sebelumnya oleh dirinya. Pertanyaan yang bisa kita ajukan adalah “ kenapa harapan ( outcome ) yang baru anda sebut tadi tersebut begitu berarti buat anda dan perusahaan anda?” Ketika mereka telah menjawab maka pemikiran baru akan masuk ke dalam dirinya yang secara tidak langsung akan mengarah kepada produk dan servis yang anda tawarkan. Hmm, makin menarikkan?

Konfirmasikan bahwa outcome baru tersebut adalah hal yang mereka inginkan. Biasanya seseorang akan memberitahukan kepada anda apa yang ingin dia dengar. Jadi mereka sendiri sudah terpancing untuk memberitahu sesuatu yang bisa membantu kita tahu apa keinginannya.

Pastikan bahwa outcome yang mereka harapkan itu adalah baik untuk prospek anda. Dalam NLP ini sebut win win win situation. Dimana tidak ada pihak yang dirugikan. Kenapa selama ini bila anda berjualan dan orangnya merasa ditipu atau bisa mengembalikan barang yang dijual karena hal tersebut tidaklah win win win situasinya. Makanya pastikan saat anda berjualan, anda tahu pasti bahwa orang ini akan menikmat benefit secara keseluruhan atas produk atau jasa yang anda tawarkan.

Hindari perdebatan dengan prospek anda bila dia merespon negatif.  Mungkin prospek mempunyai sudut pandang yang berbeda dengan anda. Pahami mereka dahulu apa peta pikiran dia dan gunakan agreement frame yang saya sudah bahas ditulisan saya tentang cara membuat janji dengan prospek. Karena bila anda berdebat dan anda memenangkan perdebatan maka orang tersebut tidak akan membeli dari anda. Yang secara tidak langsung andapun akan kalah.

Jangan pernah sekalipun anda mengatakan bahwa mereka salah. Ketika seseorang dikatakan bahwa dia salah maka orang tersebut secara otomatis akan defensive dan akan mati-matian membuktikan bahwa dirinya benar. Dan hati-hati akan muncul pesan yang tersirat jika anda mengatakan bahwa belanja dia yang dulu bahwa salah. Maka dia akan takut jangan-jangan kalau beli dengan anda juga bakal salah. Dalam NLP disebut perkataan anda akan memunculkan sebuah asumsi terbaru dalam pikiran mereka.

Inilah 8 langkah melakukan persuasi terselubung yang bisa anda gunakan dalam penjualan anda. Yang menariknya bila anda gunakan ini dalam pekerjaan anda dan berhasil, kira-kira keberhasilan apa lagi yang akan terjadi bila anda mengikuti kelasnya secara langsung ya, menarikkan?

Salam performance

“Your Achievement is Our Mission”

Oleh Antonius Arif

Antonius Arif

Seorang praktisi berpengalaman lebih dari 20 tahun dari level Salesman hingga
Sales Director yang berprestasi hingga mendapatkan Penghargaan Nasional &
Asia Tenggara, dan juga penulis lebih dari 13 buku Best Seller serta
salah satu Licensed Trainer of NLP yang diakui langsung oleh Father of NLP Dr Richard Bandler. Saat ini menjadi Pelatih dan Trainer Sales & Personal Development yang banyak membantu perusahaan dan individu untuk mencapai target mereka.

Untuk mengundang Coach Arif sebagai Learning Partner di perusahaan Anda,
silahkan menghubungi contact person ( Anna – 0813-1790-7001 )

Silahkan share atau bagikan artikel ini supaya manfaatnya sampai ke rekan sejawat Anda.

Posted in Artikel, Sales & Marketing.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *